格子匠GRAZY:做不好在线教育 yazhousetu

格子匠GRAZY:做不好在线教育 yazhousetu

运营格子匠一段时间了,每天都能接触很多的教育创业者,以老师出身的中小规模的教育机构居多,创始人本身多半是老师出身,对互联网、流量、运营等不算了解,所以大部分人认为最缺流量。

不只是在线教育,其他任何一个行业,大家都会对流量格外关心,所以有“流量为王”的说法,连淘宝这样的大平台也在想尽办法吸引更多的流量。但我发现大部分用户的问题不是流量问题,即使给你一个大的流量,可能依然做不好教育这个事。所以,我们在讨论流量之前,我们先想想其他几个问题。

一、产品问题

一个烂的产品,给你再大的流量也卖不动,即使真卖出去,对你的售后也一定是一场灾难,产品的口碑基本上就毁了。所以,产品一定是摆在第一位置。确定要做一件事,我们先打磨好产品,然后再销售。边销售边听用户意见打磨产品也是很棒的想法,但先不用期望一个大流量爆发,只有产品打磨完美,才有机会承接大的流量。

大部分创业者引以为傲的都是自己的产品,这里不做过多的讨论,以后有机会聊。当然有部分用户是真的产品好,用户都说好,有部分用户是只有自己说产品好,用户并不买账。

二、转化率

我们先有一个意识,流量一定是可以购买的。不管是百度、淘宝、腾讯的流量都可以购买,这三家公司本质也是在做卖流量的生意。最简单解决流量的方法就是直接买,这时,大部分人都会说这样的流量太贵了,买不起。买不起,当然不是因为他没钱,如果买1万块钱广告能卖2万块钱教育产品,即使真没钱,他一定会抵押房子,哪怕借高利贷也要投入更多的广告。真实原因是他投入1万块钱广告只能卖3000元课程,是要亏钱,所以即使他再有钱,也会说没钱买广告。但是,我们会发现,不管在哪个流量平台,你总能看到你的竞争对手在买广告。那原因就只有一个,竞争对手的产品转化率,利润率都一定比你好,所以他才能买得起你看来很贵的广告。

那要如何提升转化率呢,或者说转化率跟哪些有关系呢?

总体来说,转化率会跟你整个公司、团队每一个环节都会多多少少有关系。产品、价格、运营、客服人员水平、买家精准与否、销售时间段、付款方式等等,是一个很复杂的参数。但同时也是一个简单的数学问题。成交人数/流量=转化率,所以要提升转化率,就应该多花时间做各种测试,用小流量,对各个参数进行不断优化,不断进步,没有最好,只有更好!

我先说说我遇到的部分创业者在转化率上的明显问题。

1、没有一个合适的流量成交平台。

不同来源的流量要对应不同的成交平台。部分在线教育的成交平台在腾讯课堂这类中心化平台,我觉得只有腾讯课堂平台内的流量才能在腾讯课堂转化,其余的流量往腾讯课堂转化,转化率一定不会高。

举个例子,朋友圈的流量。用户从朋友圈的广告了解到你,然后要去APP下载一个腾讯课堂,再在腾讯课堂找到你的店铺,找到你的过程中还有可能找到你的竞争对手,然后找到你的课程,最后支付。大家想想这个转化率能有多高?你投1万块钱广告能卖3000真的算不错了。同样的道理,我们细分一下各类流量来源:譬如百度、公众号、朋友圈,想想应该选择什么样的成交平台。

移动互联网时代,流量基本都在移动端,而移动端的流量又主要集中在微信。所以,获取微信端的流量你一定需要一个微信端的转化平台。格子匠就是看到在线教育的这个需求而创立的。使用格子匠的解决方案,能完美对接各位微信端的流量,朋友圈、公众号、小程序,直接进行交易购买,良好的用户体验提升转化率,减少跳出率。

2、没有一个储存潜在客户的池塘

小部分教育产品,能让用户冲动消费,马上成交支付,一般是一些200块以内的产品。大部分产品,用户需要时间思考、对比,需要一些信任时间。这时候把这些潜在用户积累起来就很重要了。你想想,你花钱买的广告用户,咨询完你产品不买就离开了,你的竞争对手却把他留下来了,用心经营。过几天,几周,几月后不断影响最终成交。那他单个用户的广告成本肯定是低于你的。 所以建立一个池塘,把潜在用户经营起来就很重要了。

池塘的选择平台也很多很多。以前最笨的方法是打电话,留电话号码,然后群发短信。后来加QQ,经常骚扰你一下。现在有公众号,定期给你推送消息,更好的是微信个人号,每天微商一样朋友圈影响你。个人很负责任的告诉大家,微信个人号是最佳选择,公众号搭配一起。

格子匠也是给每一个销售配一个手机,每天给销售一些关于产品的朋友圈素材,不断的传达给用户一个信息,格子匠在专注做在线教育解决方案,我们每天在进步,我们很认真,我们服务好,你选择我们没错。这样日积月累的影响,当有一天需要的时候,一定会选择在朋友圈中影响过你的我们。

当你有一个合适的流量成交平台,有一个积累潜在客户的池塘,有了这两个基础后,再通过数据优化你的产品。售前客服的话术,课程介绍详情页,讲课老师的包装等等,转化率一定朝一个好的方向进步。

三、客户服务与二次转化

客户服务有两层,首先,用户付费购买的本身就是产品+服务。服务本身就是产品很重要的一部分,产品是死的,服务是活的。服务不好,产品再好,用户满意度也不会太高,会有投诉,有负面影响,这些都会影响你的品牌,转化率等。有时候,产品一般,但服务特别好,用户一般也能接受。格子匠在创业之初,产品迭代之初时也曾出现一些问题,但用户看我们售后特别用心、真诚,他们认为这样认真的服务团队,给一点时间没有理由做不好产品,所以为我们争取了很多的时间。

客户服务的第二层是,服务好当前的用户,会有很多的转介绍用户,会有很多良好的评价,感谢。这些本身就是品牌的建设,同时这些素材整理好,发给售前客服,增加产品转化率。我所了解一些优秀的在线教育机构,有专员收集整理用户的好评,譬如学习后涨工资,赚钱了感谢老师等。这些好评包装后给售前客服。

客户服务也是二次转化的包装,流量会越来越贵。很多时候,用户成交后,依然是亏钱的,这时候需要二次转化。推其他产品或者课程给用户,赚取更多的利润,这样分摊在流量上的成本才会更低。格子匠目前在推课程分发平台,就是想帮助大家解决二次转化的问题,格子匠通过大数据,推荐我们用户中的一些优秀课程给其他用户二次转化,赚取更多利润。这些的前提都是产品本身,服务本身获得用户肯定后,才有可能二次转化。

总之,运营不好的教育机构各有各的问题,运营很好的教育机构都是产品、服务、转化都做得很好的团队。所以,你的问题一定不只是流量,流量是其他问题的缩影。当然,流量也有很多很多的解决方案,但都是要付出成本的,免费的流量也是有成本的,成本的高低一定是取决于你的转化率。转化率高,再贵的流量你也会觉得便宜,转化率低,再便宜的流量你也买不起。

作者介绍:周星在线教育解决方案提供商格子匠创始人,开淘网创始人,对流量,产品,运营有自己的一些想法。

 
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